銷售產(chǎn)品和服務(wù)本質(zhì)是在銷售解決方案
客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)的本質(zhì)是在尋求解決方案，所以賣產(chǎn)品和服務(wù)的本質(zhì)是在賣解決方案。要想成功銷售，應(yīng)該把解決方案賣給客戶，而不只是產(chǎn)品和服務(wù)本身。
下面來看看優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是怎么做到的。
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員善于挖掘目標客戶可能存在的問題，并將解決這些問題的方案兜售給客戶。在成功讓客戶意識到問題之后，無須總是強調(diào)產(chǎn)品的功能和好處，更多地強調(diào)產(chǎn)品能幫客戶解決這些問題。
挖掘客戶潛在問題，并成功讓客戶認同的過程本質(zhì)上就是提到的需求確認過程，也就是將隱性需求變成顯性需求的過程。
需求一旦被確認，用戶會進入方案收集和評估階段。在這個階段作為解決方案出售的產(chǎn)品或服務(wù)很容易被列人備選方案。一旦被列為備選方案，銷售的機會就會大大增加。事實上，只要被目標客戶考慮，往往意味著已經(jīng)打開成交之門。
客戶喜歡簡潔有效的解決方案
所有問題的解決方案都不是絕對唯一的，客戶需要對眾多備選方案進行分析和評估，最終選擇最適合自己的，對自己來說最容易實施的方案。
要想在竟爭中獲勝，就要讓客戶明白，和競爭對手相比，我們的方案是最簡潔的，是付出努力最少的，也是最容易執(zhí)行的。
因為客戶傾向選擇效果好，又簡單易行的方案，或者在兩者之間找到一種易于接受的平衡點。行動方案看起來越簡潔有效，客戶需要克服的決策壓力就越低。
說服他人采取行動時，讓行動變得簡單非常重要。因為人的行為通常是建立在自身能力之上的。那些力不能及的事情很難成功說服。這就是為什么常說黃金客戶的三個條件是“有需求；有購買力；有決策權(quán)”的原因。
做營銷型網(wǎng)站建設(shè)的策劃過程中要向目標客戶傳達這一信息:“我們?yōu)槟闾峁┑姆桨覆坏Ч?，而且對你來說簡單易實現(xiàn)。”
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