一、關(guān)于定位
在社群(包括個人號和微信群)營銷上:
企業(yè)微信都具備相對優(yōu)勢,是企業(yè)在微信平臺上搭建私域流量池的更優(yōu)工具。
唯一不足的是,企業(yè)微信號無法查看好友的朋友圈信息,無法主動在對方朋友圈信息主動點贊、評論(這是很多B端客戶銷售人員所必需的)。
用戶添加員工企業(yè)微信好友,成為的是客戶。
企業(yè)通過企業(yè)微信向意向客戶提供業(yè)務服務(售前咨詢、在線交易和售后服務),實現(xiàn)的是拉新、管理和轉(zhuǎn)化。
二、關(guān)于行業(yè)
對于To B的行業(yè),企業(yè)的服務對象同樣是企業(yè),除了老板外,雙方員工都存在流動性,所以通過企業(yè)微信構(gòu)建客戶關(guān)系效果甚微。
To B企業(yè)對企業(yè)微信的營銷價值應有理性的判斷,以使用企業(yè)微信賦能特定業(yè)務環(huán)節(jié)為主。
對于To C的行業(yè),企業(yè)存在與消費者高頻多點接觸的交互,企業(yè)微信能成為提升用戶運營效益的利器。
長期服務用戶積累下來的經(jīng)驗、資源和團隊優(yōu)勢,也讓他們運營企業(yè)微信時如魚得水。
很多傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)品通過經(jīng)銷商觸達消費者,自身并不具備服務用戶的能力和經(jīng)驗。企業(yè)拓展線上渠道直接面對消費者的時候,需要投入相應的資源和團隊,業(yè)務鏈路也要做相應的調(diào)整,這是對企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的考驗。
三、關(guān)于獲客
在運營的初始階段,企業(yè)微信自身不帶任何流量,需要將老客戶引導到企業(yè)微信,成為種子用戶。將線上線下渠道的引流方向統(tǒng)一指向企業(yè)微信,讓企業(yè)微信成為企業(yè)沉淀用戶的最終平臺(私域流量池)。
圍繞線上線下渠道,企業(yè)微信提供了很多功能幫助企業(yè)獲客。
比如二維碼、小程序按鈕、微信廣告按鈕等,在各種情景中掃碼或點擊即可加企業(yè)微信號為好友。而獲客的另一個關(guān)鍵是在企業(yè)微信號提供引流的利益點,如領(lǐng)取優(yōu)惠券、在線下單和售后服務等。
四、關(guān)于運營
每一個具體的員工都可以使用企業(yè)微信。員工是企業(yè)對外服務的窗口,從線下到線上渠道為客戶提供一對一、一對多的服務。
平安保險銷售人員通過企業(yè)微信,向消費者一對一講解保險知識;屈臣氏門店BA發(fā)起企業(yè)微信直播,向消費者介紹門店新品和優(yōu)惠活動;西貝客服經(jīng)理的企業(yè)微信名片設(shè)置小程序入口,向消費者提供外賣訂購服務……
企業(yè)微信再也不局限于加粉、發(fā)廣告、賣貨的運營手段,員工和客戶是好友關(guān)系,只有提供有溫度和專業(yè)的服務才能將客戶留住,進而實現(xiàn)激活、轉(zhuǎn)化和裂變的效果。
五、關(guān)于變現(xiàn)
企業(yè)微信不是流量平臺,好友數(shù)和曝光度并不是它變現(xiàn)考核的關(guān)鍵,加上其營銷功能,比起只做品牌傳播,它的變現(xiàn)能力要更為突出。
在我們看來,企業(yè)微信是客戶平臺,營銷平臺。
客戶數(shù)、交易額和復購率等是它變現(xiàn)考核的關(guān)鍵。CRM運營是企業(yè)微信一個重要的運營方向。
與個人微信通過人設(shè)包裝來贏取信任感的方式不同,每個企業(yè)微信號因為有公司名稱或品牌商標名稱認證的信任背書,可直接向好友傳播產(chǎn)品和服務內(nèi)容,達成交易。
而且,企業(yè)微信提供多項工具用于客戶變現(xiàn),例如在客戶群發(fā)起企業(yè)微信直播,在線銷售商品;另外通過標簽分類管理客戶,有針對性地群發(fā)優(yōu)惠券,促進銷售轉(zhuǎn)化;還有綁定小程序,客戶可以從企業(yè)微信號名片打開小程序商城或會員中心等。
我們從方方面面分析了企業(yè)微信營銷所要思考的 5 個問題,希望能對實踐過程中的你有所啟發(fā)。
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